Burn rate y runway para startups: cómo medir cuánto te queda y qué hacer cuando bajen

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El burn rate es la métrica que más rápido mata startups que no la miden. Esta guía define burn neto vs bruto, calcula el runway con flujos no lineales, y describe qué decisiones tomar cuando el runway baja de 12, 9 y 6 meses.

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1. Definiciones

  • Burn bruto: total de egresos mensuales (sueldos, infraestructura, marketing, oficina, fees).
  • Burn neto: egresos menos ingresos cobrados ese mes. Es el que efectivamente reduce caja.
  • Runway: número de meses que sobrevives a la tasa de burn neto actual con la caja que tienes hoy.

Fórmulas:

burn_neto = egresos_mes - ingresos_cobrados_mes
runway_meses = caja_actual / burn_neto_promedio

2. ¿Promedio de cuántos meses?

El error clásico es usar el burn del último mes para proyectar 18 meses. Una startup en modo growth tiene burn variable: un mes contrata 3 ingenieros y al siguiente paga un evento. La regla práctica es:

  • Trailing 3 months: promedio móvil para reportes de board.
  • Forward 6 months: proyección con plan de contratación firmado.
  • Worst case: ningún ingreso entra y todos los costos contratados se materializan.

Una herramienta interna no debería mostrar un solo número de runway, sino tres: optimista, plan, pesimista.

3. Ejemplo numérico

Una startup SaaS en mes 18 tiene:

  • Caja: USD 480 000
  • Sueldos: USD 65 000/mes
  • Infraestructura: USD 4 000/mes
  • Marketing: USD 12 000/mes
  • MRR cobrado: USD 18 000/mes

Burn bruto = 81 000. Burn neto = 81 000 - 18 000 = USD 63 000. Runway = 480 000 / 63 000 = 7.6 meses.

Eso es zona roja. Decisiones inmediatas:

4. Reglas de decisión por umbral de runway

Runway ≥ 18 meses

Ejecuta plan de crecimiento. Mide unit economics, payback period, NRR. Cero presión para levantar capital.

Runway 12–18 meses

Empieza conversaciones con inversores. Una ronda toma típicamente 4–6 meses de pipeline a cierre. Si tu runway es 14 meses no es prudente comenzar el roadshow en mes 12.

Runway 9–12 meses

Activa palancas de eficiencia: revisión de SaaS no esenciales, freelancers en lugar de contrataciones nuevas, descuentos por pago anual a clientes existentes. Reduce burn neto 20% sin tocar contrataciones core.

Runway 6–9 meses

Decisión binaria: o estás cerrando una ronda en las próximas semanas o reduces equipo. No hay tercera opción. Cualquier mes adicional sin acción reduce el valor que un inversor te asignaría.

Runway < 6 meses

Bridge round con inversores existentes, líneas de venture debt, o reducción de equipo del 30–50%. La conversación con el equipo debe ocurrir antes de que el runway llegue a 4 meses para dar tiempo a otros equipos de organizar transición.

5. Errores comunes

  1. Confundir MRR facturado con cobrado. Un cliente puede tener MRR de USD 5 000 con 90 días de plazo. Esos USD 5 000 no entran a la caja hoy.
  2. Ignorar costos one-time. Equipos de cómputo, fianzas, abogados de ronda.
  3. Excluir impuestos. Sueldos +33% por aportes patronales en Ecuador.
  4. No considerar churn al proyectar. Un churn de 5% mensual significa que en 12 meses pierdes 46% del MRR si no compensas.

6. Conexión con valuación

Un VC mide tu eficiencia de capital con dos métricas: magic number (incremento de ARR / costos de venta y marketing del periodo) y burn multiple (burn neto / ARR nuevo). Burn multiple debajo de 1.0 es excelente, 1.0–2.0 normal, > 2.0 problemático.

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